2018年“践行华泰价值观典范人物”

华泰人寿江苏分公司徐州中支

铜山营销服务部经理 高继光

“要不是你们过来，现在我应该去网点了”，高继光笑着起身说到。作为华泰人寿徐州中支铜山营销服务部的负责人，高继光是如何带领五级机构网点，用10个月时间突破千万业绩，成为徐州第一家千万机构的？带着心中的疑惑，我来到了铜山营销服务部。

铜山营销服务部共有六家五级机构网点，四散分布在徐州市的各处。高继光和组训每周要去两三个网点，远的网点去一趟就要2个多小时，“1个月的时间车就跑了3000多公里”。高继光和组训到网点后，参加早会、处理问题、家访等，基本上一天就过去了。一直怀揣着对保险的痴迷，他从2016年连续三年带领队伍，实现“千万登峰”计划，机构也逐步由C级进步到A级。2018年，高继光荣获“践行华泰价值观典范人物”，到总部接受表彰。

对保险情有独钟的“高老师”

“命中注定我与保险有缘”，毕业于1998年的高继光，在做保险之前是一名初中物理老师，曾多次获得“优秀辅导教师”的荣誉。一次偶然的机会，高继光接触到保险，本着试一试的想法，做了3年兼职代理。“任何一个行业你不专注去做，是做不好的”，2007年，高继光毅然决然离开了从事9年的教师岗位。当时学校的同事们都劝他不要犯傻，去做保险跨界太大。父亲也不支持他，百般阻挠：“你要放弃教师这个‘金饭碗’，就跟你断绝父子关系”。但他完全不顾同事和家人的反对，正式加入保险行业。刚开始做外勤、跑业务时，他凭着对保险的一腔热诚，想尽各种办法宣传保险知识。“记得最疯狂的是，我在集镇路边的黑板上，拿着话筒给大家讲产品”，刚开始很多人并不知道保险是干什么的，但高继光坚持不懈，为积累客户资源，每逢过年给客户、邻居送春联，挨家挨户跟村民唠嗑，普及保险知识。大年初二，他骑着摩托车，带着12块保险产品展板去开商店的岳父家，“来商店的人很多，我就搬把桌子摆在旁边，给大家介绍产品。”

最让人佩服的是，2001年高继光结婚当天，依旧去参加保险代理人资格证的考试。因为考试是每半年一次，他寻思报了名，机会难得，就想去试试，万一当天就能过呢。他让朋友带着老婆去化妆，考到上午9点半，他匆忙打车回家，由于考点与家相隔几十公里，接近11点才到家。当时家里翻了天，因为他去考试的事情只有朋友和老婆知道，亲戚们都不知道，四处找高继光。“第一次听到，车停在家门口，新郎没来”，大家都议论纷纷。提起这件事，他对老婆有无限的愧疚。

都说当老师是教书育人，高继光认为保险和教师也有共同点，“做保险是传递人间大爱，也是家庭保障的提供者。”

乐在其中的“保险达人”

2007年，华泰徐州中支成立，高继光作为铜山主任，壮志满满，大力开拓地方网点，但困难重重。公司刚成立，很少有人听过华泰，高继光想尽各种办法，提高华泰的知名度。他认为市场宣传是第一步，于是就在张集镇租了个门面，但没多久就被同业举报，门面被关闭，并遭到了同业的蔑视，“你一个小华泰，能做几天呀”。面对同业竞争、市场压力大，高继光另辟蹊径，一个人开着面包车，贴上“华泰保险，相伴永远”的海报，放上大喇叭，在各个村里转悠，但转了一段时间，发现没什么效果。

他立马转变策略，发动群众和团队的力量宣传。张集镇上有所上千人的中专学校，门口停了30多辆拉客的三轮摩托车，这些车通常在人群最集中的地方出没，不出动时就停在路边，高继光觉得这是个好机会，就给每辆车做车体广告，写上华泰保险的简介和联系方式，当时每辆车的成本是90块钱，30多辆车总共将近三千块钱。功夫不负有心人，一个月后，效果很不错，“这30多辆车不出动时，停在路边就是一道靓丽的风景线，全部都是华泰保险，非常壮观！”朋友见了他，也都很好奇：“你们华泰保险规模这么大，整个街上几十辆车，到处都是你们的广告”。

于是，更多的人知道了华泰保险。“有了公司品牌，团队才有发展基础”，借着这股势头，高继光不断壮大网点队伍。2008年6月，他带领的张集网点团队达到了80多人。2009年9月，他开辟第2个网点—棠张，年底团队达到130人。“一心往前冲就行”，在高继光看来，取得这些成绩都离不开内心对保险的执着追求。

带着一种不服输的心态，2010年10月，高继光去徐州西北部的丰县做支公司负责人，“刚到丰县时，团队只有七八个人，保费几乎为零，早会都开不起来，机构快进入了‘休眠期’”，高继光不仅要快速转变内外勤角色，还要克服对当地环境的各种不适应，“丰县气候干燥、风沙又大，只要到冬天，我经常流鼻血。家离丰县又远，也不能经常回家”。面临种种困难，高继光始终坚信，压力就是前进的动力。为拓展业务，他挨家挨户走访，跟村民打成一片，增进感情；针对不同的客户群体，亲手设计不同的宣传小册子。这一呆就是1年多，过程煎熬，但是团队增加到180多人，业绩也不错，高继光特别满足：“团队发展的根基是靠情感文化，这种文化能增强团队的凝聚力。”

凭借对铜山的了解，加上丰富的内外勤经验，2012年高继光担任铜山营销服务部四级机构经理。“新官上任三把火”，他首先对当时的8个网点进行合并，优化人员，“起初有些网点负责人不乐意，但发展的前提就是要痛”，说到这里，高继光觉得那时的自己也有些武断。“高总思路明确，对团队的把控力比较强，他会根据组训的性格特点，匹配合适的机构网点。”铜山营销服务部的组训鹿菲谈到。

2015年总部提出“千万登峰”计划，服务部的规划是在三年内成为千万机构。“当时铜山的保费收入只有三百万左右，在短时间内冲刺千万机构，在别人看来是很疯狂的一件事情。”高继光一步一个台阶，将大目标细化到每个月，逐级下发，及时追踪工作进度。“他负责对‘大方向’的把控，对于我来说，就是细分这些规划，紧跟其后，时刻保持一种冲刺的状态”，鹿菲特别安心地说到。

在发展中遇到困难的时候，他都是享受在其中的，就觉得只要想着发展，困难也是挑战。高继光做外勤时，让客户填写纸质保单时，有人不会写字；手机出单时，有人不会用智能手机。现在负责的五级机构网点人员少，距离远，职场资源配备不到位，只能靠培养外勤管理者，自主经营，“不能看到困难就不做了，所有的问题可以在发展中解决”，在高继光看来，困难就是发展过程中的“常客”。

很多佩服高继光的人，都是折服于他对保险的那份热忱。如他始终秉承“一根筋”的态度，不孤行己见，反复奔波于偏远的乡镇网点，夜以继日，用坚韧的精神和专业的服务态度温暖客户，带领团队不断地发展壮大。相信铜山营销服务部在他的引领下，会将华泰保险的大爱播撒在网点的每个隅角。